par John Viktorin

John Viktorin est un conseiller en emploi chez JobStart à Toronto et il travaille auprès des nouveaux arrivants à la recherche d'un emploi. Il possède également sa propre entreprise de conseiller auprès des petites entreprises et en emploi. Vous pouvez communiquer avec lui à l’adresse suivante This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it .

Ce qui est intéressant lorsque vous possédez une petite entreprise c'est que vous pouvez faire le travail qui vous plaît et pour lequel vous êtes compétent. Par contre, ce qui est moins intéressant, c'est que pour être rentable, vous devrez souvent exécuter des tâches qui ne vous plaisent pas et pour lesquelles vous n’êtes pas très compétent. Cela est vrai, peu importe que vous soyez un nouvel arrivant ou un Canadien d’origine. La vente joue un rôle fondamental dans le succès ou l’échec de toute petite entreprise; mais c’est souvent sur ce point que l’on porte le moins d’attention. Pourquoi ? Parce que les gens n’aiment pas vendre. C’est difficile et ça prend du temps, il faut être ouvert à un possible échec et à se faire dire « non, merci » très souvent. De plus, si vous êtes un nouvel arrivant au Canada, vous ne connaissez peut-être pas les techniques de vente du marché canadien.

Sur quoi devez-vous mettre l’accent et qui vous aidera à comprendre ce que vous devez faire pour que votre entreprise de vente de produits et services soit rentable ?

Soyez prêt à poser des questions.

Parmi les bonnes questions à poser, on retrouve : « Parlez-moi de votre situation » « Quels sont les principaux défis que vous devez relever maintenant et ceux que vous devrez relever plus tard ? » Voilà des questions exploratoires qui permettent de découvrir ce que le client veut vraiment. Votre rôle est de poser des questions et ensuite d’écouter les réponses : la parole est au client !

Établir un climat de confiance avec le client

Pour que les clients achètent vos produits et services, ils doivent vous faire confiance. En plus de vendre des produits et des services de qualité, vous pouvez également établir un climat de confiance selon votre façon d'agir et la façon de vous présenter et de présenter votre entreprise. Lorsque vous rencontrez des clients, souriez et donnez des poignées de main fermes. Faites en sorte d’être bien soigné et de porter une tenue adéquate. Remettez-leur une carte professionnelle, avec un numéro de téléphone qui permettra au client de vous rejoindre facilement. Enregistrez un message professionnel sur votre répondeur et ne laissez pas vos enfants répondre au téléphone. Rappelez vos clients dans les plus brefs délais. Si vous avez un site Web, assurez-vous qu’il est professionnel, que la navigation y est simple et qu’il met en valeur votre entreprise.

Vendez à un prix juste et profitable pour vous et vos clients

Les propriétaires de petites entreprises ont presque continuellement à l’esprit le prix qu’ils devraient demander pour leurs produits et services, et c’est souvent la première question que pose un acheteur potentiel. Ne présumez pas que le client connaît le prix exact de vos produits et services. Les propriétaires de petites entreprises doivent se rappeler que ce que le client recherche est un produit ou service de qualité à un prix raisonnable.

Donc, faites vos recherches, ayez une bonne idée de la valeur de vos produits et services. Lorsque vous déterminez un prix, ne le changez pas. Soyez en mesure d’expliquer pourquoi votre prix est raisonnable. Vous pouvez même suggérer aux acheteurs potentiels d’aller voir le prix de vente de ces mêmes produits et services chez vos concurrents afin qu’ils puissent constater que vos prix sont raisonnables. Soyez ouvert et juste et vos clients se comporteront de la même façon avec vous. En conclusion, si un client refuse d’acheter à moins que vous ne réduisiez le prix, mais que vous estimez que vous lui faites déjà la meilleure offre possible, soyez prêt à laisser tomber ce client et cette vente. Faites en sorte de comprendre les besoins de vos clients, d’établir un climat de confiance et d’offrir des produits et services de qualité à un prix raisonnable. Mettez l’accent sur ces trois points et votre petite entreprise aura toutes les chances d’être rentable.

Le défi N°1 pour les petites entreprises :

Comment faire en sorte que le client essaie vos produits et services ?

Faire en sorte que les acheteurs potentiels essaient vos produits et services est l’aspect le plus difficile de la vente pour les propriétaires de petites entreprises. Toutefois, une fois que le client essaie vos produits ou services, alors il est fort probable 1) qu’ils achètent vos produits et services, 2) qu’ils reviennent et 3) qu’ils vous recommandent à ses amis.

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous devez penser à un moyen de faire essayer vos produits et services à vos nouveaux clients. Cela peut s’avérer difficile, surtout si vous vendez un service. Il vous faudra être créatif tout en vous assurant que vous ne donnez pas un trop grand nombre de produits et services gratuits qui pourrait vous pousser à la faillite !

Voici quelques idées pour faire en sorte que vos clients essaient vos produits et services. Ces idées sont tirées de séminaires sur les petites entreprises que j’ai donnés à Toronto :

• des essais gratuits, comme le premier mois de service gratuit;

• des échantillons gratuits;

• garantie de satisfaction ou argent remis;

• si vous vendez des produits ou services payables en plusieurs versements, réduisez le montant du premier versement tout en vous assurant que le client sait qu’il s’agit d’une offre spéciale;

• ajoutez des « suppléments » à votre offre, comme un service de retour d’appel en une heure ou un cadeau gratuit avec chaque achat;

• si vous êtes un conseiller, offrez une première consultation gratuite;

• utilisez les témoignages de vos anciens clients qui prouvent vos compétences. Les témoignages sont comme la liste de références que vous joignez à votre curriculum vitæ.

• faites une offre pour un temps limité, par exemple, pour les deux prochains jours, économisez 25 % sur le prix régulier;

• informez le client que vos services sont très populaires. Si vous n’acceptez pas mon offre immédiatement, un autre client m’a avisé qu’il en ferait l’achat vendredi.

• si les produits et services que vous vendez ont une bonne valeur et si vous fournissez un excellent service à la clientèle, alors d’autres ventes et des profits plus élevés sont à votre portée.

CNM